Vertriebsmanagement (Sales Management)

Vertriebsmanagement (auch Sales Management) ist ein Schwerpunkt innerhalb der Betriebswirtschaftslehre, der sich mit der systematischen Planung, Steuerung und Kontrolle aller Aktivitäten befasst, durch die ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an Kunden verkauft. Neben Beschaffung und Produktion ist der Vertrieb eine der drei betrieblichen Grundfunktionen und stellt die zentrale Schnittstelle zwischen Unternehmen und Markt dar. Typische Studieninhalte verbinden allgemeine BWL-Grundlagen (Marketing, Rechnungswesen, Statistik, Wirtschaftsrecht) mit vertriebsspezifischen Modulen: Vertriebsstrategie und Vertriebskanäle (direkter vs. indirekter Vertrieb, Multi-Channel, E-Commerce), Vertriebsorganisation und Außendienststeuerung, Key-Account-Management und B2B-Sales, Customer-Relationship-Management (CRM), Verkaufspsychologie und Verhandlungsführung, Pricing, Sales Controlling sowie Handelsvertreter- und Vertriebsvertragsrecht. Häufig kommen Trainings zu Präsentations- und Gesprächsführung sowie Fallstudien und Rollenspiele hinzu. Angeboten wird Vertriebsmanagement vor allem als Bachelor (B.A., B.Sc.) und Master an Fachhochschulen, dualen Hochschulen (z. B. DHBW) und privaten Business Schools – häufig in Kooperation mit Unternehmen aus Industrie, IT, Konsumgüter- oder Pharmabranche. An Universitäten ist es meist nur Vertiefungsfach innerhalb der allgemeinen BWL oder des Marketings. Berufsfelder reichen vom Junior Sales Manager über Key-Account- und Vertriebsleitung bis zu Vertriebsingenieur (technischer Vertrieb), PreSales-Consultant, Channel Manager oder Sales Operations. Abgrenzung: Marketing fokussiert die Marktbearbeitung im Ganzen (Markenführung, Kommunikation), Vertriebsmanagement spezifisch den Verkaufsprozess und die direkte Kundenbeziehung.